Meillä ei ole tarvetta suojautua luottoriskeiltä, sillä asiakas on tuttu.
Tuttu kertomus monesta pienemmästä vientiyrityksestä. Viimeksi se nousi esille Finnveran, Keskuskauppakamarin ja Kansainvälisen kauppakamarin ICC:n teettämästä tutkimuksesta, jossa selvitettiin yritysten rahoitusosaamista vientikaupoissa ja suojautumista luottoriskeiltä.
Tutkimus on välillä karua luettavaa. Yrityksistä 72 prosenttia kertoo, että niillä ei ole kirjattua luottopolitiikkaa. Joka viides vastaaja ei suojaudu mitenkään luottoriskeiltä, ja ylivoimaisesti suosituin keino hallita luottoriskejä on ennakkomaksu. Joka viides on myös kärsinyt luottotappioita vientikaupoissa viimeisen kahden vuoden aikana.
Ristiriita vastauksissa on iso, kun tuloksia vertaa yritysten pelkotiloihin mahdollisista luottotappioista. Vastaajat tunnistavat, että luottotappio voi vaarantaa yrityksen toimintaedellytykset pitkäksi aikaa. Pelko luottotappioista nousee joissakin tapauksissa viennin esteeksi.
Mitä tulokset paljastavat? Ainakin sen, että luottamus asiakkaaseen on kova. Jopa niin kova, että yritykset uskovat asiakkaan olevan valmis maksamaan ennakkomaksun tilauksista. Mihin tällainen luottamus perustuu?
Lisäksi tietoa tarvitaan rutkasti lisää. Sitä tarvitsevat nimenomaan pienten ja keskisuurten vientiyritysten toimitusjohtajat. Ovat ne sitten omistajia tai palkkajohtajia.
Onneksi syksyllä käynnistyy mittava kiertue eri puolilla Suomea, jossa pankit, Finnvera ja luottovakuuttajat kertovat vientiyrityksille eri rahoitusmalleista ja miten suojautua riskeiltä. Yrityksen ei kannata ulkoistaa omaa liiketoimintaosaamistaan, mutta rahoitusosaamisen voi ulkoistaa ainakin vientikaupoissa.
Esimerkiksi luottovakuutus on yksinkertainen keino suojata myyntisaatavia, saada tietoa asiakkaan maksukyvystä ja myöntää asiakkaalle maksuaikaa. Yrityksen riskienhallinnan kannalta ei ole mitään merkitystä, onko asiakas tuttu vai tuntematon. Itse asiassa omat tutkimuksemme osoittavat, että 80 prosenttia luottotappioista syntyy, kun tuttu pettää.
Yleensä se tuttu on vieläpä Suomen rajojen sisäpuolella.
Juhani Laitala