Kuinka hyvin luotonhallintasi kestää globaalit muutokset?

Kauppa muuttuu nopeasti kauppasotien keskellä. Menestyäksesi näissä olosuhteissa luotonhallinnan on pysyttävä kehityksen tahdissa. Kun tullimuurit nousevat ja kaatuvat eri puolilla maailmaa, se vaikuttaa suoraan siihen, mille markkinoille yrityksesi kannattaa keskittyä – ja muokkaa samalla asiakaskuntaasi. 

Riippumatta siitä, onko sinulla vähemmän suuria B2B-asiakkaita, enemmän pieniä asiakkaita tai vain uusia asiakkaita uusissa segmenteissä ja maissa, on tärkeää, että luotonhallintaasi mukautetaan jatkuvasti. Muuten voi olla vaikea tarjota kilpailukykyisiä maksuehtoja ilman tarpeettomia riskejä.  

Kun myynti keskittyy muutamaan suureen B2B-asiakkaaseen, riskisi kasvaa: yksittäinen iso tappio tai asiakkaan heikko tulos voi vaikuttaa merkittävästi yritykseesi. Jos taas asiakaskunta koostuu useista pienemmistä asiakkaista, riskit jakautuvat tasaisemmin. Haasteena on kuitenkin se, että kaikkien asiakkaiden luottokelpoisuuden jatkuva arviointi vie paljon aikaa. 

Lyhyesti sanottuna, erilaiset asiakaskokoonpanot tuovat erilaisia haasteita luotonhallinnallesi. 

Yhdistä asiakaskanta ja luotonhallinta tehokkaasti 

Tässä artikkelissa käymme läpi erilaisia skenaarioita asiakaskuntasi kehityksestä ja siitä, miten voit parhaiten mukauttaa luotonhallintaasi, jotta voit laatia tulevaisuudenkestävän luottopolitiikan. 

Hanki suuria asiakkaita – Myynti muutamalle isolle asiakkaalle kasvattaa keskittymisriskiä: yksittäinen suuri tappio tai tilausten väheneminen voi vaikuttaa merkittävästi yritykseesi. Suojaa itseäsi harkitsemalla luottoriskin kattamista ja monipuolistamalla asiakaskuntaasi. 

Monet pienet asiakkaat – Useiden pienten asiakkaiden hallinta voi olla haastavaa, sillä jatkuvien luottokelpoisuusarvioiden tekeminen vie paljon aikaa. Yksittäiset tappiot eivät yleensä ole suuria, mutta niiden takaisin ansaitseminen voi kestää pitkään. Siksi kannattaa harkita yhteistyökumppania tai parempia luottotietoja, jotta voit arvioida kaikkien asiakkaidesi luottokelpoisuutta tehokkaasti. 

Monet uudet asiakkaat – Suuri määrä uusia asiakkaita kerralla kuormittaa debitorikirjanpitoa ja vaatii nopeita luottokelpoisuusarvioita, jotta voit tarjota kilpailukykyisiä maksuehtoja. Kannattaa pohtia, onko luottopolitiikkasi rakennettu oikein ja miten työntekijöiden taakkaa voisi keventää – esimerkiksi hyväksymällä automaattisesti luottokaupat tiettyyn rajaan asti tai hyödyntämällä kumppania, kuten luottovakuutusyhtiötä. 

Asiakkaat uusissa maissa ja toimialoilla – Uusien sijaintien ja tuntemattomien toimialojen asiakkaat vaativat erityistä osaamista luottoluokituksia tekeviltä henkilöiltä. Kannattaa arvioida, ovatko työntekijäsi valmiita palvelemaan näitä uusia asiakastyyppejä vai tarvitsetteko tukea globaalisti toimivalta kumppanilta, jolla on kokemusta kyseisiltä toimialoilta. 

Transaktioiden kannattavuuden lasku – Kun marginaalit pienenevät ja kaupat ovat suuria, tappioiden välttäminen korostuu, sillä niiden takaisinmaksu vie entistä kauemmin. Siksi kannattaa harkita, onko luottokauppojen vakuuttaminen, riskinottohalukkuuden säätäminen tai luottoehtojen mukauttaminen asiakkaille järkevää. 

Hyvä luottopolitiikka ottaa huomioon kaikki edellä mainitut skenaariot, jotta yrityksesi on valmis tulevaisuuden muutoksiin.