Yrityksen maksukyky ja sen seuraaminen on yksi yritysjohdon tärkeimmistä tehtävistä.
Enkä tarkoita nyt pelkästään oman yrityksen, vaan nykyisen tai potentiaalisen asiakkaan. Vain harvalla on mahdollisuus tehdä seurantaa itse, sillä tilinpäätös ei kerro mitään tulevasta.
Listasin kolme syytä, miksi se on niin tärkeää.
Vältä luottotappiot
Asiakasyrityksen maksukyky tai -halu ovat suorassa linkissä oman yrityksen kassanhallintaan, luottotappioihin ja lopulta kannattavuuteen.
Uusimman, maaliskuussa julkaistun tutkimuksemme mukaan maksukyvyttömien yritysten määrä laskee globaalisti nyt yhdeksättä vuotta peräkkäin. Se on hyvä uutinen. Esimerkiksi Suomessa maksukyvyttömien yritysten määrä painuu tänä vuonna reippaasti alle vuoden 2008 tason.
Yritysten maksukyky vaihtelee kuitenkin paljon maittain, ja jopa toimialoittain. Syitä on monia. Tärkein syy on se, että asiakasyrityksellä ei ole varaa maksaa laskua. Muita syitä maksuviiveisiin ovat laskujen pitkät hyväksymisajat tai löperö maksukulttuuri. Pahimmillaan asiakasyritys ajautuu konkurssiin, josta syntyy luottotappioita.
Älä luota liikaa
Asiakassuhteet perustuvat pitkälti luottamukseen. Luottamus ei saa kuitenkaan kääntyä sinisilmäisyydeksi.
Tilastomme näyttävät, että tuttu asiakas pettää kaikista todennäköisimmin. Tutun asiakkaan kanssa on tehty kauppaa vuosikausia, eikä sen maksukykyä seurata säännöllisesti.
Luottotappioista peräti 80 prosenttia syntyy, kun pitkäaikainen kumppani joutuu syystä tai toisesta vaikeuksiin.
Myy lisää
Epävarmuus nykyisen tai potentiaalisen asiakkaan maksukyvystä jarruttaa myyntiä.
Ensinnäkin huonolle asiakkaalle ei kannata myydä. Toiseksi joillekin asiakkaille voi myydä enemmänkin, jos ei tarvitse koko ajan epäillä asiakkaan halua tai kykyä maksaa. Tämä korostuu etenkin rajat ylittävässä kaupassa.
Mitä sitten pitäisi tehdä?
Luotolla myyminen yritysten välisessä kaupankäynnissä on niin yleistä, että riskeiltä et pääse pakoon mitenkään. Ennakkomaksuja on saatavissa vain satunnaisesti. On myös todella vaikeaa selvittää jokaisen asiakkaan tuleva maksukyky. Kuten jo alussa mainitsin, tilinpäätös kertoo vain menneestä. Kaikkialla luotettavia tilinpäätöstietoja ei ole edes saatavilla.
Yhteinen nimittäjä onkin riskienhallinta. Ja parhaiten yritys hallitsee riskejä suojautumalla.
Esimerkiksi meillä Atradiuksella on tiedot yli 240 miljoonan yrityksen maksutapakäyttäymisestä. Luottovakuutuksen avulla yritys voi tehdä kauppaa huolettomasti eri puolilla maailmaa.
Ainakin itse uskon, että ennakointi on huomattavasti järkevämpää kuin reagointi jälkikäteen.
Juhani Laitala